Svět může být bez brýlí

Firmu vedou JAN CHALUPA a MARTINA PLISOVÁ. Vědecký tým řídí Vladimír Stoy, jenž začínal u vědce Wichterleho.

- Jste první místní firma, která se rozhodla přímo investovat do českého výzkumu v medicíně?

Jan Chalupa (CH): Když jsme začínali, existovaly další dva projekty financované ze soukromých prostředků, ale náš koncept se soustředí na zdravotnické prostředky od výzkumu po prodej. Nejsme farmaceutická firma, neléčíme chemií, ale fyzikálním způsobem. Chceme vytvářet "náhradní díly" pro lidské tělo.

- Proč jste do toho šli?

CH: S kolegy jsme si kdysi řekli, že opustíme zaměstnanecké a manažerské pozice a vytvoříme si vlastní představu, do čeho bychom chtěli investovat. Česká republika je malá, takže bylo nutné se orientovat na globální produkt s vysokou přidanou hodnotou, který uspěje v konkurenci s Asií a bude založený na dlouhodobém vývoji. A to lze u IT nebo medicíny, ta je vždy závislá na lidském poznání.

- Jak jste se rozhodli pro výzkum očních čoček?

CH: Asi před třemi lety jsme se potkali s Vladimírem Stoyem, vědcem, polymerním chemikem, a on nám recitoval, co úžasného už má na stole, co na trhu, co v hlavě. Byl to trošku risk. Obchodní plán nelze postavit jen na vědeckém týmu, je nutné mít konzervativnější pohled: je to dobrý nápad, ale není na trhu něco lepšího?

- Kdo dělal analýzy?

CH: Sami, ale důležitá jsou data. To není nic levného. Sada dat od poradenských firem, které sbírají informace o nemocech a výrobcích, může stát i desetitisíce eur a vy ani nemrknete a platíte, protože je potřebujete do finančních modelů. Pro úspěch je pak hlavní tým. Jde však sloučit neslučitelné? Vědce, technology, ekonomy a právníky?

- A jde? Jak?

CH: U Vladimíra Stoye byli technologové a vědci. My jsme přidali finančníky a právníky a pak jsme hledali šikovné lidi, jako je výkonná ředitelka Martina Plisová, která má navíc mezinárodní vzdělání, o kterém jsem ani nepředpokládal, že tady najdeme. Martina se mnou tvoří jádro řízení firmy. Já se soustředím na management, získávání investorů, ochranu intelektuálního vlastnictví a ona začne tam, kde já končím: stará se o projektový management vývoje a výzkumu a hledá kvalifikované lidi. Jsem přesvědčený, že po 20 letech končí doba právníků a ekonomů a budou se shánět technické talenty.

- Kolik teď máte lidí?

CH: Přes 50 lidí včetně vědců i výroby na tři hlavní produkty a vývoj a dále rosteme.

- Jak vysoká byla investice do rozjezdu?

CH: V řádu desítek milionů eur.

- Kdy čekáte návratnost?

CH: Do čtyř až pěti let. Máme dva modely. Jeden je založený na výrobě a prodeji, druhý na prodeji našich produktů strategickému výrobci. My se chceme soustředit na výzkum, vývoj, pilotní výrobu a uvádění na trh. Nemáme v plánu soutěžit se strategickými výrobci, jako je Johnson and Johnson. V historii české vědy – například u Wichterleho nebo Holého – najdete vynikající výsledky ve výzkumu, ale nikdy se nenašly prostředky na další fáze. U profesora Holého budou nutné až miliardy dolarů, než se molekula dostane do krabičky, na druhou stranu výnosy pak odpovídají těmto nákladům. Je škoda, když vymyslíte něco tak úžasného jako kontaktní čočky, ale vydělá na nich pak jiná firma. My se to pokoušíme změnit a chceme mít vše pod jednou střechou.

- Máte rovnou tři různé oblasti, budete je dál rozšiřovat?

CH: Spíše zužovat na oftalmologii a hojení ran. Nebráníme se ale dalším oborům, jako je ortopedie a chirurgie. Otevření jiné specializace však znamená, že musíme mít vlastní experty v prodejním týmu a přesvědčit i lékaře v oboru, kteří jsou nositeli nápadů a spolupracují na klinickém testování a certifikaci. A vytvořit síť vztahů, kdy každý má jinou motivaci, není jednoduché.

- Jak lékaře přesvědčíte?

CH: Musíte je nadchnout. Žádný správný doktor nebude pacientům dávat do oka něco, čemu sám nevěří.

- A jak je nadchnete? Kongresy?

Martina Plisová (M): Snažíme se je zapojit do vlastního vývoje. Na počátku se musí definovat, jak má produkt vypadat, co má řešit a jak a co je na trhu lepší. To vědí nejlépe doktoři. Společně se snažíme definovat další produkt. A to tady málokdo dělá, protože zahraniční firmy vyvíjejí venku a řeknou: Doktore, tady máte produkt a takto se používá – a konec. Takže lékaři náš přístup kvitují. Mají plno zkušeností. My tady máme zatím ještě pořád velice kvalitní zdravotnictví, doktoři jsou na vysoké odborné úrovni, ale vstup do nějakého vývoje tady po nich nikdo nežádá. Mohou také publikovat, a to my ne, nejsme nezávislí. Je to synergie. My potřebujeme lékaře, který si produkt vyzkouší. On se stane jedním z prvních a pak o tom může přednášet na zahraničních kongresech nebo napsat článek do mezinárodního odborného časopisu.

- Platíte za to?

CH: Ten vztah je komerční. Pokud chcete, aby se lékař účastnil klinické studie, on si řekne, kolik chce jeho institut či nemocnice zaplatit.

- Jak potom přesvědčíte lékaře v zahraničí?

M: Na to nejlépe fungují světové kongresy v Evropě nebo v USA. Tam jezdí i lidé z Asie a Jižní Ameriky. To je intenzivní záležitost: stánky, semináře, přednášky. A je příjemné, že u našeho stánku je čím dál větší provoz a zájem. CH: Ještě tomu předchází první krok. Kde máte továrnu, musíte mít i referenční trh. Ptají se nás, kde vyrábíme a co tomu lékaři u nás říkají. Teď se u naší nitrooční čočky provádí velká klinická studie na pacientech. Začínáme v Česku a postupně budeme studii rozšiřovat do zahraničí.

- Kolik stojí operace?

CH: Cena čočky je zhruba 15 tisíc, což je na trhu obvyklá cena. Vloni stál komplexní zákrok u obou očí kolem 40 tisíc korun včetně platby nemocnici, z čehož se pacientovi odečte to, co proplatí pojišťovna.

- Co je cíl, získat povolení pro Evropu?

CH: Certifikace pro EU (CE) nebo pro USA (FDA) ještě neznamená, že to funguje. Není jednoduché dostat se do prostoru, ve kterém se pohybuje spousta mezinárodních firem. Při vstupu na jakýkoliv trh musíte provést drahé klinické studie. Další otazník jsou úhrady pojišťoven. Paradoxně na kongresech zjistíte, že nejchudší oblastí je gynekologie, která je velmi často hrazená ze zdravotního pojištění. Hojení ran už je komplikovanější, tam popáleniny platí pojišťovny, ale kosmetické zákroky už ne. A na takovém kongresu už je více firem. Na oftalmologii je to však až neskutečné. Komerčně je to velmi úspěšná oblast. Uvažte, kolik lidé dají ročně za brýle. Čím více peněz se v té oblasti protočí, tím více je tam firem a rychlejší dynamika.

- Jak se dostáváte na zahraniční trh?

CH: Hledáme zkušené místní distributory a ty si prověřujeme.

- Jak? Stalo se vám, že jste se svěřili do rukou někoho nesprávného? Kdo třeba nahrával konkurenci?

CH: Takové věci se stanou, samozřejmě, ale distributor musí plnit plán. My nyní prodáváme lékařům do nemocnic a velmi nás zajímá jejich zpětná vazba. Pokud nefunguje, může být průšvih. Když to lékař neumí aplikovat, pak na trhu končíme. Na prvních kongresech se nám objevily dvě skupiny lékařů: jedni, co s čočkami nebyli spokojení, a druzí, kteří byli nadšení. A teď jedni přesvědčovali druhé. Stalo se, že distributoři nedodali informace o detailech a lékaři pak neudělali dobrou zkušenost. Dnes naši lidé z obchodního oddělení raději sledují lékaře na operačním sále a s prvními operacemi pomáhají. Problém je však někdy i v lékařích. Může to být vážený profesor a vy ho začnete učit, jak má co dělat? Na čočky jsme proto zavedli certifikaci. Vozíme lékaře ze světa například do Vojenské ústřední nemocnice na školení i operace.

- To jim hradíte cestu?

CH: Samozřejmě. Někdy to hradí ten zahraniční distributor, je to v jeho zájmu.

- Poslyšte, nejsou snazší způsoby jak vydělávat peníze?

CH: Ano? Poraďte (smích). My se s kolegy shodneme, že je to zajímavé a nejsme jen kolečkem ve velkém stroji. Je to dobrodružství a navíc pozitivní byznys, který pomáhá lidem. A představte si, jestli to jednou dokážeme a ten malý tým to natře světu. V té fázi ještě nejsme. Produkty máme, ale investorům jsme ještě nevydělali peníze. Je to adrenalin.

---

Jan Chalupa Generální ředitel Medicem Group vystudoval VŠE a pracoval v řadě investičních bank. V roce 2010 založil se dvěma kolegy investiční společnost, jež odkoupila malé firmy napojené na tým chemika Vladimíra Stoye. Tři výrobky jsou zásadní: gelové oční čočky, biologický kryt na popálenou kůži a gelový dilatátor. Martina Plisová Výkonná ředitelka firmy má doktorát z chemie z University of Princeton v USA. Dohlíží na vývoj nových produktů, personalistiku a podporu pro výzkum z veřejných zdrojů. Nyní se stará o své miminko a pracuje z domova.

O týmu: Chalupa: Představte si, jestli to jednou dokážeme a ten malý tým to natře světu. V té fázi ještě nejsme. Produkty máme, ale investorům jsme ještě nevydělali peníze. Je to adrenalin.

O lékařích: Plisová: Zahraniční firmy vyvíjejí venku a řeknou: Doktore, tady máte produkt a takto se používá. My potřebujeme lékaře, který si produkt vyzkouší, stane se jedním z prvních a pak o tom může přednášet a psát.

O autorovi: Kateřina Koubová, redaktorka MF DNES

Zdroj: Mladá fronta Dnes