Praxe se dá i "ukrást"

Seriál Medical Tribune

Přečetl jsem si předešlé články na téma prodeje praxí a musím říci, že na základě svých zkušeností s valnou většinou v seriálu uvedených informací souhlasím.

Jen bych rád upřesnil, že mé zkušenosti jsou takové, že jako k „srdeční záležitosti“ s k prodeji resp. nákupu lékařské praxe staví dnes málokdo. Takže bych rád s užitím dvou příkladů - skutečných příběhů - níže upozornil na dva, myslím, klíčové body v celém procesu.

Budu teď radit více těm, kteří praxi prodávají. Vzhledem k tomu, že úspěšnost jejich prodeje je podle stávajících zákonem stanovených pravidel závislá i na třetích osobách (tím myslím zdravotní pojišťovny), považuji je v tomto vztahu, nejsou-li včas chráněni opravdu kvalitní smlouvou, za potenciálně slabší. Proto tedy radu více potřebují - také proto, že v roli kupujících proti nim stále častěji stojí profesionální nákupčí.

Které situace myslím? Přeci:

1) Moment rozhodnutí praxi prodat

2) Proces stanovení ceny

Ad 1)

Příklad:

Starší lékař – ambulantní specialista - se rozhodl, že během několika let odejde do důchodu a naplánoval si, že k sobě do ambulance vezme na výpomoc mladšího kolegu s tím, že jej nejdříve zaučí (včetně ekonomických a účetních otázek), postupně mu praxi předá (včetně postupného přesunu péče o pacienty) a na konci i prodá.

Když pak ale došlo na samotné předání praxe, starší lékař s překvapením zjistil, že mladší kolega se do výběrového řízení na Krajském úřadu přihlásil jako zástupce jiného, nově vzniklého zdravotnického zařízení.

Nepříjemným důsledkem celé situace bylo to, že mladší lékař vyhrál výběrové řízení a i získal smlouvy od zdravotních pojišťoven. Následoval „boj o pacienty“, kteří ale již byli zvyklí na nového mladého, dříve starším lékařem doporučovaného lékaře.

Poučení:

Prodávající lékař si musí uvědomit, že neprodává jen movité vybavení ambulance, nebo např. jen kartotéku, ale že součástí prodeje je v tomto případě i jeho know-how a do jisté míry i postavení v síti.

Takže - než začne komukoli za účelem pozdějšího prodeje cokoli z těchto hodnot předávat, musí mít alespoň smluvně (např. smlouvou o smlouvě budoucí) zajištěno, že druhá strana mu za to opravdu zaplatí. Jinak řečeno: prodej začíná již vstupem mladšího kolegy do ambulance.

Ad 2)

Příklad:

Opět starší lékař – opět ambulantní specialista – se v časové tísni dané jeho zdravotním stavem rozhodl rychle prodat ambulanci. Na jeho inzerát zareagoval zástupce společnosti provozující již větší množství ambulancí, který lékaře pak i přesvědčil, že prodej praxe je vlastně prodejem jen vnitřního vybavení (stůl, židle, tonometr atd.) a tomu přiměřeně mu nabídl nízkou cenu.

Lékař nejdříve souhlasil a příslušnou kupní smlouvu i podepsal, později ale pro jistotu kontaktoval odborníka, který se prodejem praxí zabýval, aby se ujistil, zda neudělal nějakou chybu.

Mohlo by se zdát, že už bylo pozdě, naštěstí pro prodávajícího ale kupující zapomněl (a možná záměrně) v kupní smlouvě zmínit kartotéku se zdravotnickou dokumentací.

Odborníci na prodej praxí prodávajícímu doporučili, aby karty z ambulance vystěhoval. Když přišel kupující ambulanci přebírat, začal se ihned na karty ptát, prodávající mu ale odpověděl, že o kartotéce nebylo během prodeje jednáno, a že není ani zmíněna ve smlouvě.

Následovala poměrně tvrdá jednání, která ale pro prodávajícího měla jeden velký bonus: čtyřnásobek původní ceny.

Poučení:

Jak bylo již zmíněno v předešlých příspěvcích a zde výše, proces stanovení ceny je klíčovým momentem prodeje a podcenit jej znamená tratit. A také: spěch je špatným rádcem.

Závěrem:

Podobným způsobem, jako výše, by se dalo pokračovat i dále. Účelem bylo alespoň na těchto dvou příkladech ukázat, s čím se může hlavně prodávající během snahy zúročit léta svého soukromého podnikání setkat a vlastně podpořit to, co bylo již řečeno v příspěvcích předešlých:

Než se rozhodnete jak a kdy prodáte svou praxi, poraďte se s někým, kdo má v této oblasti zkušenosti a snažte se jistit se na každém kroku, který podniknete, proti možným ztrátám.

A, pokud to jen trochu lze, nespěchejte a nespoléhejte jen na vzorové smlouvy. Obecný text totiž nemusí vždy vykrýt vaši konkrétní situaci. Ale toto poslední platí vlastně i pro kupující.

MUDr. Zorjan Jojko, www.tribune.cz
autor je předseda Sdružení ambulantních specialistů

Předchozí díly:

• Prodejte komu chcete vy, nebo neprodávejte vůbec
• Prodáváte lékařskou praxi? Jak pomůže ČLK?
• Prodej lékařské praxe – obchod jako každý jiný?

Máte otázky ohledně prodeje a koupě lékařských praxí? Napište nám!

(ivb)

Dotazy zasílejte na adresu bezdekova@tribune.cz.

Zdroj: www.tribune.cz