Ad Reprezentant: přítel,nebo „obtížný hmyz“?
Měli by být hosty, ale zvanými
Plná čekárna, dopoledne, jaké zná každý praktický lékař. Do toho vstoupí farmaceutický reprezentant a snaží se dostat do ordinace. Tak to mnohdy vypadá a výsledek je nasnadě. Lékař v časovém stresu a mnohdy zavalen celou škálou výrazů, prospektů a vysvětlení jen kouká. Slabší povaha kýve, silnější reprezentanta vyhodí. Mám štěstí, za léta své praxe jsem „své“ reprezentanty naučil dodržovat pravidla hry – vždy se telefonicky ohlásí a domluvíme si termín schůzky. Naučili jsme se i navzájem si naslouchat, a tak se často dozvím něco konkrétního, a naopak nějaké praktické zkušenosti s používáním daného přípravku mohu předat reprezentantovi. Myslím si, že to by mělo být pravidlem – aby také reprezentant farmaceutické firmy fungoval jako zprostředkovatel zpětné vazby, aby nebyl pouze nositelem/čem prospektů. Neboť seriózní farmaceutická firma přece musí mít zájem nejen na prodeji svých přípravků, ale také na tom, zda a proč jsou s jejich výrobky jak lékaři, tak pacienti spokojeni či nespokojeni. Praktičtí lékaři jsou tak silnou skupinou preskriptorů léků všech kategorií, že je nezbytně nutné jejich oslovení – podotýkám oslovení, nikoli agresivní útok. Jen preskripce léků ze skupiny NSA počtem balení – a tím i zaplacenou cenou – daleko převyšuje preskripci specializovaných přípravků.
Neštěstím pro firmy jsou i reprezentanti, kteří nemají potuchy o souvislostech, naučí se svůj projev i s faktickými a věcnými chybami a přednášejí a přednášejí… Je jich málo, ale když se občas objeví i v mé ordinaci, vztek na ně mě většinou přechází pomalu. Na jedné straně je mi líto navzájem ztraceného času, na druhé straně zase farmaceutické firmy, která je zaměstnává. Opravdu si myslím, že reprezentanti jsou v ordinacích lékařů hosty, a měli by být hosty zvanými. Vzájemně bychom si měli mít co říci, oba bychom měli umět naslouchat a v neposlední řadě by si každý z nás měl odnést něco nového či oprášit starší informace. Pokud moje informace o úspěšnosti léčby daným přípravkem nezapadne se zavřením dveří čekárny, je to ideální… Asi mám opravdu štěstí, ale připadá mi, že většina „mých“ reprezentantů je taková. Přiznám se, že když přijde onen vysvětlovatel napapouškovaného, někdy se i nahlas směji. Vím, není to fér, ale komu by neudělalo radost v náročném, šedivém dni někoho nachytat na švestkách. S farmaceutickými reprezentanty se navzájem doplňujeme. Informace o celém množství přípravků není žádný lékař schopen vstřebat sám.
Na závěr bych měl jednu radu pro farmaceutické firmy a reprezentanty. V marketingu, který nás má přesvědčit o tom, kterému léku dát přednost, jsou používány různé fígle, barevné grafy, studie atd., ale úplně se zapomíná na základní materiál, všem dostupný – řadu vypracovaných doporučených postupů. Je škoda, když se firemní informace liší od těch doporučených, a to někdy i zásadním způsobem. Nevzbuzuje to důvěru. Ale to je už jiná kapitola…
Zvoní mi telefon, za dveřmi je reprezentantka jedné firmy. Je zde přesně, tak jen dál a posaďte se. Co pro mě máte nového?
MUDr. Bohumil Skála, Ph.D.,
praktický lékař, Lanškroun
Dělají svou práci, já také
Bez ohledu na osobnost farmaceutického reprezentanta nepředstavuje pro mne ani „obtížný hmyz“, ale ani přítele či naopak nepřítele. Vnímám ho jako zaměstnance některé z farmaceutických společností, který dělá svoji práci. Já ji dělám také a usiluji při tom o neutralitu ve vztahu k farmaceutickým společnostem. Domnívám se, že tato neutralita musí být podložena nepřetržitým intenzivním vzděláváním a snahou držet krok s odborným světem. Chce to tedy udržovat si stálou informační převahu a svým způsobem jednat z pozice síly a respektu. Návštěva farmaceutického reprezentanta pro mne znamená pouze nabídku jedné z mnoha lékových možností, kdy po zvážení a porovnání s jinými léky sám definitivně rozhodnu o využití nebo zamítnutí nabídky některého z léků. Současně pro mne tato návštěva znamená pouze kapku v oceánu odborných informací, bohužel často účelově interpretovanou.
MUDr. Jaroslav Veselý,
psychiatr, Svitavy
Nepříjemné návštěvy lze omezit
Jen tak mimochodem: dělení a zařazení do kategorií v gardu „lucidní – dekorativní“ a podobných (chovní – tažní) jsou zábavná a možná existují u většiny profesí včetně lékařů, redaktorů a jiných. Farmaceutičtí reprezentanti zde jsou a pravděpodobně i budou, plní především úkoly a úlohy zadané jim zaměstnavatelem, nikoli obecně pro blaho lidstva. To, jak formálně vypadá kontakt a nakolik efektivně probíhá interakce s farmaceutickým reprezentantem, může lékař ovlivnit řadou nástrojů. Takže pokud pro někoho znamená návštěva reprezentanta firmy ztrátu času, může si za to do určité míry sám.
MUDr. Petr Černý,
primář oddělení Interna II – kardiovaskulární, Městská nemocnice Ostrava
Zápisky reprezentanta…
V MT 20/2007 vyšel v rubrice Diskusní fórum můj krátký příspěvek na téma zkušenosti z kontaktu s reprezentanty farmaceutických firem. Měl jsem několik vlídných ohlasů od svých přátel lékařů a byl jsem vybídnut, abych se k tématu ještě vrátil. Rád tak činím.
Zmínil jsem se o známkování, jež mělo probíhat ze strany reprezentantů jako hodnocení kooperativnosti lékaře. Od jedničky do pětky jako ve škole. Mám však ještě jednu zkušenost, která ukazuje, že systém hodnocení vstřícnosti – nevstřícnosti lékařů může být i podrobnější. Věru jako v alternativní škole (i když slovo alternativní je v chemické medicíně vnímáno důrazně jako neslušné až šarlatánské). Nicméně to, co nalezl můj kamarád Vojta na žižkovském chodníku a co mi přinesl, mne pobavilo i nepobavilo. Jednalo se o plastikové desky s poznámkami v Excelu. Pojednávaly o dojmech jednoho reprezentanta firmy z návštěv v řadě pražských praxí. Cituji namátkou, ale doslova: „Divnej, těhotným doporučuje na krvavé dásně řepík, o gel má zájem na silné záněty“, nebo: „Je hodně na dárky“, další: „Chová se důležitě, je podezíravá“, pak také: „Důležitá, strašně spěchala, o ceně nevěděla“ či: „Nepříjemný, stejně nepředepisuje, ať si ho pacienti koupí.“
Část zápisů byla nekonfliktní, ba chvalitebná. Ani já jsem tehdy nebyl pohaněn. Ale když to čtu, budu asi v kontaktu opatrný a rezervovaný. Nad nalezenými řádky si uvědomuji, že z druhé strany k nám přichází zástupce byznysu, nikoli zvěstovatel objektivně vědecky plně věrných informací. A tak si kladu znovu a znovu otázky. Je dnešní informovanost lékaře dosti objektivní? Je přiměřená a plně etická? Nejde jen o soutěž mezi firmami? Jde nepochybně o optimalizaci zisku. Jediným regulátorem preskripce léků je v současné době chování pojišťoven. Minulý ministr zdravotnictví zrušil bonifikaci za efektivní preskripci. Kdo předepisoval léků hodně, je teď zcela z obliga. Kdo jich předepisoval málo, může mít smůlu. Bude stačit větší epidemie, snadno překročíte svůj průměr a následuje pokuta. Trochu se z těch pokrouceností krabatí čelo. Přál bych si moci léčit přiměřeně a volně. Přejí si to i ti, kteří mne po zveřejnění předešlého textu plného hojivé nadsázky vybídli, abych kromě A řekl i B. Lékařská profese je nejen krásné „řemeslo“, ale i umění. A to je čisté a svobodné.
MUDr. Tomáš Karhan,
praktický lékař pro děti a dorost, Praha 3
S reprezentanty jsem kamarád
Velice mě pobavilo vaše Diskusní fórum věnované farmaceutickým reprezentantům. Je na něm hodně pravdy. Dělení je dosti výstižné!
Pro mě jsou farmaceutičtí reprezentanti moji přátelé, kamarádi, milí lidé, kteří mi přijdou povědět zajímavé věci, které ještě nevím, nebo přijdou na přátelskou návštěvu a sdělí mi nové informace ohledně cen léků, nových seminářů a dalších novinek. Pokud by mi tito lidé byli nepříjemní, byl by to pro mě nepříjemný hmyz, tak by byla škoda ztrácet s nimi svůj drahocenný čas. Slušně bych to těmto lidem sdělila a dále se věnovala svým pacientům. Většina mých farmaceutických reprezentantů jsou opravdu moji přátelé. Při první návštěvě si vyjasníme situaci a další návštěvy se vedou ve velice příjemném duchu. Manipulaci nemám ráda a je pro mě nepřípustná. Chtěla jsem jen podotknout, že se mi nelíbí, pokud přijde reprezentant a má nějakou naučenou, šéfy nařízenou větu mající minimálně 100 slov, na jejímž konci nevíte, co vlastně říkal na začátku. Tak se jich zeptám, zda vědí, co říkají, a zda tomu rozumějí. V jednoduchosti je krása. To pochopíme všichni.
Závěrem ještě jedna poznámka. Domnívám se, že farmaceutický reprezentant by měl být odborně fundovaný člověk – lékař, farmaceut nebo veterinář. Učitel nebo zdravotní sestra nejsou asi to pravé…
MUDr. Anna Bechyňská,
odborný lékař otorinolaryngologie, Brno‑Štýřice
Plnou verzi článku najdete v: Medical Tribune 22/2007, strana A4
Zdroj: